年关将近，市场里的钢材老板们一半在催账，一半在躲账，只有我守着铺子喝茶追剧，每天准点关门陪父母吃饭——不是我生意不好，是我从4年前那场“欠出去一车货，逼回本金丢了客户”的血泪教训里，硬生生立下了“款到装货、一手交钱一手交货”的铁律。

昨天在市场微信群里，有个刚入行的小兄弟@我，问“哥，做钢材生意怎么才能做到不欠账？我现在欠出去的钱比赚的还多，年都过不好”。看着这条消息，我手里的茶杯晃了一下，那些年因为抹不开面子、心一软酿成的糟心事，瞬间就涌了上来。

可能有人觉得我“铁石心肠”，做生意不讲人情，但只有我自己知道，现在这份“不近人情”的安稳，是用真金白银的亏损和彻夜难眠的焦虑换回来的。今天就借着这个话题，跟大家聊聊我做钢材生意这些年的起起落落，也说说我为啥死磕“不欠账”这三个字。

我今年35岁，做钢材生意之前，在一家建材公司做了6年销售。每天跟着领导跑工地、见客户，听着老板们聊“江湖规矩”，总觉得做生意的核心就是“处关系”——只要把客户处成朋友，订单自然源源不断，欠点账周转一下也不是大事。

2021年，我30岁，手里攒了20多万，又跟父母借了10万，毅然裸辞，在本地最大的钢材市场租了个100多平的铺子，取名“诚信钢材”。当时我跟自己说，一定要做“有人情味”的老板，不坑客户、不赚黑心钱，客户有难处，能帮就帮一把。

刚开业的时候，生意并不好。钢材市场里的老商户都做了十几年，客户资源稳定，我一个新人，只能靠低价和热情吸引客户。那段时间，我每天天不亮就去市场开门，晚上等到八九点才关门，中午就啃个盒饭对付一口。不管客户买多少货，哪怕只买几百块钱的角钢，我都亲自去库房帮着装车，跟客户唠家常、讲钢材知识。

慢慢的，生意有了起色。第一个跟我长期合作的客户是王哥，做小型建筑工程的，第一次来买货的时候，因为预算不够，跟我磨了半天，说“兄弟，我这项目回款慢，先给你付一半货款，剩下的半个月内给你，你放心，我在这市场混了好几年，从不赖账”。

当时我犹豫了一下，想着刚开业，能留住客户不容易，而且王哥看着确实像个实在人，就点头同意了。半个月后，王哥果然准时把尾款打了过来，还多给我带了两个客户。我当时特别开心，觉得自己的“人情策略”起作用了，甚至跟朋友炫耀“你看，做生意还是得讲人情”。

从那以后，我对“熟客欠款”几乎来者不拒。有的客户说“工程款还没结，先欠一个月”，我同意；有的客户说“家里有事，周转一下，下个月给你”，我也同意；甚至有客户说“先拉货，等我发了工资给你”，我都没好意思拒绝。

最夸张的时候，我手里有十几笔欠款，总金额加起来有80多万。当时我媳妇劝我“别老让客户欠账，万一收不回来怎么办”，我还跟她吵架，说“你不懂做生意，客户信任我才跟我欠账，这是好事”。现在想想，当时的自己真是天真得可笑，把人性想得太简单，也把“人情”看得太重。

2022年下半年，市场行情开始变差，钢材价格波动大，上游厂家又催着付全款拿货，我的资金链变得紧张起来。更要命的是，之前欠我钱的客户，开始陆续出现“拖账”的情况。

一开始，我还不好意思催，总觉得“都是朋友，催太紧伤感情”。直到10月份，房东跟我要下半年的房租，一共12万，我手里的现金根本不够。这时候我才着急起来，开始给欠我钱的客户打电话催账。

大部分客户都找各种理由推脱：“工程款还没下来，再等等”“我这边也资金紧张，你再宽限几天”“财务请假了，等她回来就给你打”……我每天打电话打到嗓子哑，要么是没人接，要么是被敷衍挂断，那段时间，我吃不好睡不好，头发都掉了一大把。

其中，欠我钱最多的是李老板，他欠了我32万，相当于当时我大半年的净利润。李老板是做钢结构工程的，之前跟我合作过好几次，每次都很爽快，我也把他当成“大哥”一样对待。这次我找他催账，他一开始还挺客气，说“兄弟，我知道你着急，我这边正在跟甲方要钱，再过一个星期，肯定给你打过去”。

我信了他的话，安心等了一个星期。结果到了约定的时间，我给他打电话，他说“甲方还没打钱，再等三天，三天后一定给你”。就这样，他一次次跟我承诺，又一次次反悔，从10月份拖到了12月份，眼看就要过年了，我的房租还没交，上游厂家的货款也还没付。

有一次，我实在忍不住了，直接去了李老板的工地找他。到了工地，我看到他正在跟几个朋友打牌，脸上还堆着笑。我当时心里的火一下子就上来了，走过去跟他说“李哥，我这房租都快交不上了，你欠我的钱能不能先还我一部分”。

没想到，李老板脸色一沉，把手里的牌一扔，说“你催什么催？不就32万吗？我还能赖你的账？就因为你这一催，我分心了，牌都打输了！”旁边的人也跟着起哄，说我“不懂事”“催账不分场合”。我当时又气又委屈，站在那里浑身发抖，眼泪都快掉下来了。

从工地回来后，我想了一晚上，觉得不能再这样下去了。我要是再当老好人，不仅自己过不好年，还得让父母跟着担心。第二天，我又去找李老板，这次我没跟他客气，直接跟他说“李哥，今天你必须给我一个说法，要么还钱，要么给我写个欠条，注明还款日期，不然我就只能走法律程序了”。

李老板见我态度坚决，知道躲不过去了，就跟我说“我现在手里确实没钱，我给你写个欠条，年后正月十五之前，一定把钱全部还给你”。我拿着欠条，心里才算有了一点底。

过年的时候，我手里几乎没什么现金，只能跟亲戚借了12万交了房租，给父母买了点年货，自己都没敢买新衣服。那段时间，我每天都在焦虑中度过，担心李老板年后不还钱，担心自己的生意撑不下去。

年后正月十五，我准时给李老板打电话，他这次没推脱，说“我正在银行转钱，你等一下”。大概过了一个小时，我收到了银行的到账通知，32万一分不少地打了过来。我当时激动得哭了出来，悬了三个多月的心终于放下了。

但是，从那以后，李老板再也没跟我合作过，甚至在市场里跟其他老板说我的坏话，说我“太小气”“催账太狠”。更让我心寒的是，之前那些欠我钱的客户，也因为我“催账”这件事，慢慢疏远了我，有的甚至转投了其他商户。

那段时间，我的生意一落千丈，每天只能卖出去几吨货，连房租都快赚不出来了。我媳妇劝我“要不就别坚持了，还是像以前一样，让客户欠账吧，不然生意没法做”。我摇了摇头，说“我就算生意做不下去，也再也不当老好人了。我欠着父母的钱，背着车贷房贷，还有员工要养，我不能再拿自己的本金去赌客户的人情了”。

2023年3月，我在铺子门口贴了一个大大的提示，上面写着“款到装货，概不欠账；国标正品，假一赔十”。当时市场里的其他老板都笑话我，说“现在做钢材生意，不欠账根本做不下去，你这是自寻死路”。

我知道他们说得有道理，但我已经下定决心，就算失去一些客户，也要坚守这个原则。果然，牌子挂出去后，很多老客户都不来了，有的客户来问货，一听“不欠账”，转身就走了。第一个月，我的销售额只有之前的三分之一，我心里很着急，但我没动摇。

为了留住客户，我只能在“性价比”和“服务”上下功夫。我跟上游厂家谈合作，因为我每次都付全款，厂家给我的价格比其他商户低了50-100元/吨。我把这部分利润让给客户，虽然赚得少了，但至少能吸引一些对价格敏感的客户。

更重要的是，我开始钻研钢材质量。我是文科生，之前对钢材的了解仅限于销售层面，什么屈服强度、抗拉强度、ISO认证，我一概不懂。但为了让客户放心，也为了应对可能出现的质量纠纷，我开始疯狂学习钢材知识。

我买了《钢材质量检验标准》《ISO9001质量管理体系》等十几本书，每天晚上关店后，就坐在店里看书、做笔记，遇到不懂的问题，就上网查资料，或者打电话问上游厂家的技术人员。我还加入了几个质量管理的微信群，每天在群里跟做质量研究的人交流，向他们请教问题。

有一次，一个客户买了一批工字钢，怀疑质量有问题，跟我吵了起来。我没有跟他争辩，而是拿出了这批钢材的出厂检验报告和型式检验报告，一条条跟他讲解上面的参数，还现场用仪器测量了钢材的厚度和屈服强度。最后，客户心服口服，说“没想到你一个卖钢材的，对质量这么懂行，以后我就跟你合作了”。

就这样，我慢慢从一个对钢材质量一窍不通的文科生，变成了市场里小有名气的“质量专家”。很多客户来找我买货，都是因为相信我的质量，知道我卖的都是国标正品，不会以次充好。

有一次，一个客户要一批特殊规格的钢材，其他商户都没法保证质量，只有我能提供完整的质量认证报告，还能跟他详细讲解产品的性能和适用场景。最后，客户不仅跟我签了单，还把他的朋友也介绍给了我。

随着口碑越来越好，我的生意慢慢有了起色。虽然因为“不欠账”的原则，我还是会失去一些客户，但留下来的都是真正认可我的客户，他们不仅自己跟我合作，还会给我介绍新客户。市场里的其他老板也慢慢改变了对我的看法，有的甚至跟我请教质量管理的问题。

因为我坚持“款到装货”，资金周转很顺畅，从来不会欠上游厂家的钱。上游厂家也愿意把好卖的货留给我，有时候市场上出现缺货的情况，厂家会优先给我供货。有一次，我进了一批钢材，因为市场行情变化，卖不出去，上游厂家主动帮我调换成了其他好卖的品种，还承担了一部分运输费用。

就这样，我的生意越来越顺，2023年下半年，我的销售额就超过了之前的巅峰时期。2024年，我扩大了经营规模，租了更大的库房，还雇了两个员工。虽然每天还是很忙，但我心里很踏实，再也不用为催账发愁，也不用担心里程碑资金链断裂。

现在，市场里的人都叫我“铁老板”，说我有两个“铁”：质量铁，卖的都是国标正品，从不掺假；规矩铁，款到装货，从不欠账。我不介意这个外号，反而觉得这是对我的认可。

有人问我“因为不欠账，你失去了那么多客户，后悔吗？”我一点都不后悔。那些因为我“不欠账”而离开的客户，本来就不是真正的优质客户，他们只想着占小便宜，一旦你不能满足他们的要求，他们就会转身离开。而留下来的客户，都是尊重规则、讲究诚信的人，跟这样的客户合作，省心又省力。

现在的我，每天准点开门关门，晚上回家陪父母吃饭，周末带着媳妇孩子出去玩。每年年底，我都能准时给员工发工资、发奖金，给父母存一笔钱，自己也能安心过年。市场因为我“诚信经营、从不欠账”，每年都会给我发“优秀商户”的奖励，这也是对我的一种肯定。

前段时间，我又遇到了之前劝我“讲人情”的那个朋友，他因为客户欠了他100多万收不回来，生意已经快做不下去了，每天都在跟客户打官司。他跟我说“当初我要是听你的，不轻易让客户欠账，也不会落到今天这个地步”。我只能安慰他，让他以后吸取教训。

其实，做钢材生意就像做人一样，诚信永远是第一位的。你可以一时靠人情吸引客户，但你不能靠人情长久地留住客户。只有坚守原则、保证质量、讲究诚信，才能把生意做好、做长久。

可能有人会说，现在市场竞争这么激烈，不欠账根本做不下去。但我想说，正是因为市场竞争激烈，我们才更要坚守原则。你越是纵容客户欠账，客户就越不把你当回事，最后受伤的还是你自己。相反，你坚持“不欠账”，虽然一开始会很难，但慢慢的，你会吸引越来越多的优质客户，生意也会越来越顺。

年关又要到了，现在的我再也不用像以前那样，每天忙着催账、担心资金链断裂了。我可以安心地给员工准备年货，给父母买新衣服，带着家人好好过年。这种安稳的日子，是我用“不欠账”的铁律换来的，我觉得很值。

说了这么多，都是我做钢材生意这些年的真实经历和感悟。可能我的经验不一定适用于所有行业，但我想告诉大家，做生意一定要坚守自己的原则，不要为了一时的利益，轻易放弃自己的底线。

最后，想跟大家互动一下：你做生意的时候，遇到过客户欠账的烦恼吗？你是怎么处理的？有没有什么好的经验可以分享给大家？欢迎在评论区留言讨论，我们一起交流学习。

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